JAPAN NetMarket導入の背景
――ネットスーパー導入検討時のナイス様の課題感や検討背景を教えてください。
齋藤様：地方の人口減少が進む中、実店舗のみの運営では将来的に限界が来ると感じていました。2016年から他社宅配システムでネットスーパーを開始しましたが、当初想定していたようには売上が伸びず、事業として利益を出すのが非常に難しい状況でした。
伊藤様：アプリのスマホ体験も課題の一つでした。当初お付き合いのあったベンダー様は、PC画面をベースにしていたこともあり、スマホの利便性については課題があると感じていました。
――そのような中でサンシのネットスーパーに興味を持ったきっかけは何でしたか？
齋藤様：最大の理由は、サンシさん自身がスーパーを経営し、「自社で成功させているモデル」だったことです。「机上の空論ではなく、実際に結果を出している仕組み」なら、我々の課題も解決できるはずだと確信しました。
――他社宅配システムを利用していた当時、特に感じていた課題は何でしたか？
齋藤様：想定していた売上計画との乖離があったことです。振り返ると「会員獲得」「サービス利用体験」の双方に課題があったと感じています。以前のパートナー様も「システムベンダー」としての知見は豊富でしたが、実際のネットスーパー運営にはノウハウが乏しかったため、実運営という観点では物足りなさを感じていました。
――サービス導入・既存からの切り替えに不安だったことはありますか？
齋藤様：一番の不安は「パートナー切り替えにあたって本当に売上と利益率が伸びるのか」という点でした。ネットスーパーの粗利益は25％程度が目安になります。売上だけでなく、オペレーションコストを抑えながら利益率を最大化することが求められます。ご一緒することで、どこまで数値を伸ばせるのかには不安がありました。
伊藤様：ネットスーパーの売上は「会員数×顧客単価」で決まります。また運営には設備の初期投資はもちろん、ピッキング・配送などの運営費もかかります。初期投資をどう回収できるかについても、当時は不安がありました。
切り替えの決め手は「利用者目線」と「実践知」「利益が残る仕組み」
――数ある選択肢の中で、最終的になぜサンシモデル（JAPAN NetMarket）を選んだのでしょうか？
齋藤様：決め手は大きく三点あります。
一点目は、サンシさん自身がネットスーパーを運営し、成功させていることです。基幹店も現場見学させていただき、会員獲得はもちろん、注文後のピックアップから物流までのオペレーションが具体的にイメージできたことも大きかったです。
二点目は、利用者目線で作り込まれた画面設計やアプリです。これまでネットスーパーを使ってこなかった層でも「使ってみたい」と思える設計になっており、これなら若い人はもちろん、高齢者でも使いやすいと感じました。
三点目は、物流からピッキングまで“利益が残る前提”での設計になっていることです。単に「売上を伸ばす」のではなく「利益を残す」仕組みが出来上がっていることも決め手になりました。
伊藤様：理論やノウハウに精通されていることはもちろん、オペレーションの構築から会員獲得・アプリ運営まで、一気通貫でご支援いただける点も力強いと感じました。
JAPAN NetMarket導入後の成果
――サービスの切り替えはどのように進められたのですか？
齋藤様：2021年6月に、すでにネットスーパーを実施していた2店舗での切り替えを行いました。短期間での売上の伸びも確認できたため、その後2022年12月には本荘インター店にて、新しくネットスーパーを開始しました。
――切り替え後の成果として、特に効果が大きかったポイントは何だと感じていますか？
齋藤様：明確に売上が向上したことが一番大きいです。ネットスーパー会員の離脱率も低く、一度生活サイクルに組み込まれると使い続けていただけると実感しています。スマホ完結型の利便性の高いアプリも、お客様の継続に寄与していると感じています。
伊藤様：一番驚いたのは顧客単価の高さです。ナイスの基幹店では一人当たり月間約2.5万円の売上があります。一回当たりの客単価は約3,700円と店舗平均より1,000円以上高く、また一人当たりの平均購買回数は月間約6.5回という高い数字を維持しています。ネットスーパー会員の増加も寄与し、以前のパートナーと比較して、ネットスーパー売上が約10倍に成長することができました。サンシさんのJAPAN NetMarketに切り替えていなければ、ここまで大きな売上成長はなかったと感じています。
――オペレーションの切り替えについて課題はありましたか？
齋藤様：大きな課題はなくスムーズに切り換えられたと感じています。スタッフへのオペレーション装着はもちろん、配送に必要となるトラックの発注やデザインまでハンズオンでサポートいただいたので大きな課題はありませんでした。パッキング時に必要となる冷ケースなどの備品も、一部を中古にするなどコストを抑えて構築ができました。
現場を知るからできる、机上論ではない伴走支援
――サンシとの協業で、特に評価しているサポートは何ですか？
齋藤様：小売業として実際に事業運営されている目線・実績をもとにした、ハンズオンでの支援を最も評価しています。実際にこちらの店舗に来ていただいての会員獲得サポートや、我々の店舗を活かしたオペレーション面での具体的なご支援など、一緒に取り組みを考えながら実行支援してくださることは心強いです。
伊藤様：買い物したくなるアプリや販促も、現場でお客様と向き合ってきたからこそのノウハウが詰まっていると感じています。アドバイスはもちろん、バナー制作などの具体的な販促支援をいただけることも非常に助かっています。
これからの展望：“地域に必要とされ続けるスーパー”を、次の世代へ
――ネットスーパー事業の今後の展望を教えてください。
齋藤様：当社は株式会社ヤマザワ様より6店舗の承継を受け、さらに店舗事業を拡大します。ネットスーパーにおいても、既存3店舗の売上拡大はもちろんですが、新店舗への拡大も視野に事業強化を模索したいと考えています。
伊藤様：サンシ様はBIを活用したネットスーパーのマーケティング基盤も提供されています。今後はマーケティングも強化しながら、よりお客様に向き合ったネットスーパーの運営方法を模索していきたいと考えています。
ネットスーパー導入を検討する企業へのメッセージ
齋藤様：直近は建築費用の増加で、出店・改装ともにコストが上昇しています。そちらに比べるとネットスーパーの立ち上げ費用は安く、明確に店舗だけでは作れない顧客体験と売上を生み出すことができます。
当社は秋田県内では現在3位の売上シェアですが、ネットスーパーではNo.1の地位を築くことができています。お客様に一度サービスを使い慣れていただくと、他社宅配システムへの乗り換えも起きにくいと感じており、ネットスーパーは先手が大切だと思っています。
また、今後は地方であればあるほど、高齢化と人口減少が進み、店舗だけのモデルでスーパーを経営することは一定の限界があると思います。その背景も含めて、ネットスーパーは経営の強い武器になると感じています。サンシさんが作られた店舗出荷型のネットスーパーモデルは、地方スーパーこそ相性が良いと協業を通じて感じています。ご興味あれば、一度お話を伺ってみてはいかがでしょうか？